Во-первых, нужно контролировать те вопросы, на которые вы ответили сами себе, когда занимались анализом своего положения на рынке и планированием продаж.
Второе - кто, где, когда и сколько продал. В соответствии с планом продаж. Легко достигается одним-единственным вопросом на ежедневной планерке начальника отдела.
Третье – контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи, качества работы. Распоряжение, застрявшее более чем на один рабочий день – это сигнал, что в системе что-то не так. Значит надо принимать меры – убирать лишние звенья железной рукой, переводить людей из контролирующих инстанций в исполнительские и т.д. Короче, все, что позволит службе продаж заниматься основной деятельностью и быть максимально открытой любой информации, в том числе и распоряжениям руководства.
В системе контроля важно то, чтобы система контроля была максимально простой и прозрачной – в этом залог её эффективности и надежности.
Так в целом выглядят ключевые точки организации системы продаж в компании.
 Насколько детально нужно контролировать сотрудника?Это зависит от
степени зрелости сотрудника. А зрелость складывается из того, насколько
компетентен сотрудник, и того, насколько он замотивирован на результат.
Соответственно - чем больше уровень компетентности сотрудника, тем меньше требуется контроля правильности выполнения, чем меньше уровень компетентности - тем больше требуется контроля. То же самое - мотивация и контроль факта выполнения.
И первые тогда - беспроблемные сотрудники, а вторые - дешевые сотрудники. Большинство же реальных людей сосредоточены где-то посередине, и по отношению к разным заданиям их компетентность и мотивация может быть разной. И нужно просто учитывать эти два фактора, чтобы можно было точно дозировать контроль - так чтобы он и не был чрезмерным, и при этом приводил к нужному результату.
Управление продажами когда оно поставлено – похоже на чистку зубов по утрам.
Делается регулярно, занимает мало времени, дает ощущение уверенности и постоянный наглядный эффект – ощущение что там ( в продажах) «все в порядке».
Источник информации: http://www.pragmaticus.ru/article.php?id=8
|
