Русский Қазақша English
 

Информация


 



 

Организация продаж на новых рынках


Классическая модель развития компании предусматривает, что компания сначала развивается на домашнем рынке, а потом идёт на другие географические рынки (или другие ниши, но мы про это не говорим). Тем не менее, в современном мире вполне возможно сразу целиться на другие географические рынки (шароварщики, сидящие в России и производящие софт для США и Европы – наглядный тому пример).

Попытаемся определить наиболее подходящие возможности увеличения продаж для каждой компании.

Есть четыре основных способа организации продаж в других странах:

  • Пассивный. Жители нужной вам страны сами могут найти ваш веб-сайт и купить ваш продукт или услугу.
  • Через посредника. Вы находите реселлера (как правило, компанию с уже имеющимися каналами продаж на нужном вам рынке) и отдаёте ему процент от продаж.
  • Активный. Вы нанимаете продавца в другой стране и ставите перед ним чётко определённые задачи, от выполнения которых зависит его доход. На данном этапе мы говорим только про продавца и его поддержку, но не про технических специалистов, финансовый отдел и т.п.
  • Перенос ключевых операций в страну. Возможность развития бизнеса в новой стране более чем реальная, и для эффективного ведения дел требуется больше, чем просто офис продаж.

Рассмотрим каждый из них – с плюсами, минусами, примерами и т.п.

Пассивный способ продаж. Если ваш продукт или сервис можно купить напрямую с веб-сайта (посредством кредитной карты, PayPal и прочих механизмов), то вы вполне можете пользоваться этим методом. Клиент находит ваш веб-сайт (как – это другая история) и совершает транзакцию.

Плюсы: этот способ вполне может использоваться с другими способами продаж. Полностью автоматизированный процесс продаж обычно обходится дешевле ручной обработки заказов. Существуют сотни компаний (шароварных регистраторов, например), позволяющих самостоятельно принимать платежи.
Минусы: Часто встречается отсутствие должного планирования продаж. Часто этот способ используется как единственный способ отъёма денег у населения, и из-за этого является неэффективным (есть исключения, но они редкие).
Кому подходит: Всем, но не как единственный способ продаж. Веб-сайт должен быть построен таким образом, чтобы он явно продавал продукт или услугу. Единственный доступный способ для небольших продуктовых или сервисных компаний, у которых прибыль составляет меньше 30% от объёма продаж.
Как улучшить: Обеспечить веб-сайт большим объёмом целевого трафика. (Т.е. тут и SEO, и покупная реклама, и реклама в печати и т.п.)
Риски: малый объём целевого трафика, высокая стоимость целевого трафика.
Примеры: Useful Software, SoftSphere Technologies, CoolUtils. А вот компании типа студии дизайна “Хороший Дизайн” светит лишь довольно удачное поглощение, либо небольшой рост, т.к. любой рынок сейчас переполнен подобными компаниями.
Необходимое пояснение: я совершенно не против метода пассивных продаж – есть сотни компаний, которые за счёт разнообразных способов (реклама, собственный интересный блог, участие в тематической организации и т.п.) в состоянии принести таргетированный трафик на свой сайт. Это нормально в тех случаях, когда на протяжении минимум полугода уровень пассивных продаж превышает прогноз, – тогда можно продолжать пользоваться этим методом.

Продажи через посредника. Этот способ подходит компаниям, которые хотят аутсорсить свои продажи и нанять партнёра с уже имеющимся каналом продаж. Также это способ распространять свой продукт как часть другого продукта (OEM модель) или в комплекте поставки другого продукта или оборудования.

Плюсы: посредники могут помочь вам увеличить ваши продажи как в какой-то определённой нише, так и на определённом географическом рынке. Если объём продаж посредником на рынке растёт, то имеет смысл задуматься над развитием активного способа продаж (см. ниже).
Минусы: посредники обычно имеют больше одной компании типа вашей, поэтому если будет выбор между продажей однотипных продуктов, посредник почти гарантированно выберёт тот продукт, с которого он получит больше комиссию. Т.к. посредники самостоятельные, вы не можете полностью контролировать то, что они делают, и как они продают ваши продукты (если, конечно, в контракте не записана минимальная сумма, на которую посредник должен продавать продукт ежемесячно – но практически никто из посредников не соглашается на эти условия, даже в случае эксклюзивного контракта).
Кому подходит: компаниям, которые могут позволить платить комиссию 30-50% за каждую продажу. Также компаниям, которые исследуют какой-то рынок, но не могут решиться открыть там офис продаж. Также компаниям, которым интересно заниматься лишь созданием продукта или сервиса, но не продажами (довольно шаткая позиция, кстати). Особенно подходит шароварщикам, и все регистраторы сейчас поддерживают аффилятную модель.
Как осуществить: найти тематических реселлеров в нужном вам регионе и связаться с ними. Другой вариант – найти клиентов, которые активно пользуются вашим продуктом или сервисом, и поинтересоваться способами кооперации.
Как улучшить: постараться как можно быстрее понять, что делает посредник, скопировать по мере возможности и открыть свой офис продаж, если к этому есть предпосылки (см. ниже).
Ошибки: дать посреднику больше денег, чем нужно. И наоборот – не использовать посредников вообще, экономя 30-50% комиссии. Дать посреднику эксклюзивный контракт в регионе без каких-либо обязательств (например: продажи размером 100к в квартал) – в этом случае посредник может себя вести, как собака на сене: сама не ем, и другим не дам.
Примеры: ныне покойный Unwiredtec (изредка), Link Assistant (они бы вполне могли сконтактироваться с SEO коммьюнити и распространять софт вирусным образом; также могли бы продавать продукт через мелкие веб-студии). Ко мне обратились три компании, занимающиеся разработкой утилит для работы с БД: Perpetuum Software, DMSoft Technologies, Tulasoft LLC. Также – компания Николая Куркова. Очень интересный пример компании Xlinesoft – описание тут.

Активные продажи. (Мы всё ещё говорим про новые рынки) Способ, который может принести в разы больше денег, чем предыдущие способы, но требующий затрат с самого начала, которые, разумеется, вполне могут не отбиться. Смысл способа состоит в том, чтобы, рассчитав прибыли и убытки, обнаружить, что выгоднее кормить своего наёмного работника, нежели компанию или человека, работающего на себя.

Плюсы: физическое присутствие на нужном рынке. Больший уровень контроля над наёмным продавцом. Возможность оказания поддержки в нужном регионе. Больший уровень доверия к компании со стороны местных клиентов. Возможность приобрести компанию на нужном рынке и превратить её в офис продаж (или заключить стратегическое партнёрское соглашение вместо покупки).
Минусы: большие трудозатраты на управление наёмным продавцом. Большое количество подготовительной работы. Существенные начальные вложения средств. Требуется высокая прибыльность (на уровне 30-50%) и большие объёмы продаж. Крайне желательно лично съездить на нужный рынок с целью осмотреться и нанять персонал (может потребоваться виза).
Риски: неправильная оценка объёма рынка и, как следствие, отсутствие возможности добиться финансовых целей. Ошибки найма персонала. Политический риск – если страна или регион не совсем дружелюбно относится к иностранным бизнесам. Если покупается локальная компания – интересы покупателя и продавца могут не совпадать, и покупатель теряет деньги.
Ошибки: слишком быстрый переход от продаж через посредника к активным продажам. Недостаточный бюджет для организации продаж.
Примеры: наша компания (на новых рынках; на существующих рынках мы открываем полноценные офисы с полноценной организационной структурой), TargetProcess (пока они открыли офис только в Штатах, но находятся в процессе поиска людей в других странах. Разумеется, пассивные продажи тоже не должны забываться).

Перенос ключевых операций в страну. (Я описываю новые страны, но вполне можно перенести аналогию на новые города) Как правило, это следующий этап после активных продаж, когда для увеличения продаж (или поддержания заданного темпа) требуется иметь поблизости ещё и людей из маркетинга, финансов, поддержки и т.п.

Плюсы: развитие компании и создание полноценной структуры на ключевом рынке (что даёт возможность скомпенсировать падение продаж в одном регионе ростом продаж в другом регионе). Повышение стоимости компании.
Минусы: экспоненциально более сложная логистика, связанная с разницей временных зон, доступностью ключевых людей и т.п. Требуется очень детально проработать процессы коммуникаций между филиалами и принятия ключевых решений. Небыстрый возврат инвестиций (обычно больше года) и, как результат, риск cash flow. Более сложная бухгалтерия, чем в родной стране.
Риски: неправильно выбранный ключевой рынок. Отсутствие возможности быстро нанять нужных сотрудников. Неправильно определённый бюджет на развитие.
Кому подходит: компаниям с оборотами больше USD 1М/год, увеличивающим продажи на ключевом рынке.
Примеры: моя предыдущая компания Unwiredtec (полный перенос всего бизнеса из России в США); моя текущая компания Mobile Messenger (частичный перенос бизнеса из Австралии в США); компания Романа Коновалова (сразу началась в ОАЭ – другом рынке).

Источник информации: http://www.startupcube.com
 




Статьи и аналитика

 
 


Рекомендуемая литература

 
Есютин А.А., Карпова Е.В.
Раскрывается сущность сетевого принципа организации розничной торговли как фактора повышения конкурентоспособности бизнеса, история развития сетевой торговли в развитых странах и в России...

 

Полезные ссылки

 
Сайт компании "МосРесурс"
Сайт учебного центра "Прагматик"


 
← Вернуться назад ↑ В начало страницы
 
 
Быстрый переход

 
 
 
 
 
 
 
 
 
Личный кабинет компании

 
Разместите описание услуг вашей компании на Ақыл.kz.