Дмитрий ВАСИЛЬЕВ, Фонд «Институт фондового рынка и управления», главный бухгалтер с функциями финансового директора

По опыту работы я сталкивался с различными вариантами организации работы отдела продаж. Сами варианты не есть выбор из альтернатив, скорее, это единственно возможный способ организации работы отдела в данном виде хозяйственной деятельности. Наиболее распространены: в торговле – территориальный метод прикрепления заказчиков, в услугах – по направлениям деятельности. Отметим их основные достоинства и недостатки.

По направлениям деятельности. Если компания оказывает совершенно разные, например, транспортные и образовательные услуги, то продавать их скорее всего будут также обособленно.

Достоинства. Менеджер досконально знает продукт и прекрасно в нем ориентируется, ему не нужно перестраиваться и он полностью сконцентрирован только на одном направлении.
Недостатки. Отсутствие конкуренции – руководитель просто не в состоянии проверить, может ли товар продаваться лучше. Ведь зачастую действует принцип: один товар – один менеджер. Вторым недостатком является то, что при уходе менеджера из компании его очень трудно заменить, поскольку новому работнику понадобится время для овладения тонкостями ремесла.

Территориальный принцип действует, когда продается однотипная продукция и рынок распределяется между менеджерами по географической карте.

Достоинства. Между менеджерами есть реальная конкуренция, им интереснее работать индивидуально и в команде одновременно. Кроме этого, при изменении ассортимента или характеристик продукта группу менеджеров переучить или подучить и проще и дешевле. К тому же продавая один и тот же продукт менеджеры почерпывают друг у друга самые выгодные приемы его представления покупателям.
Недостатки. Менеджеры, перенимая лучшее у коллег, с тем же успехом могут совершать однотипные ошибки и терять при этом клиентов. Кроме этого, при уходе хорошего регионального менеджера к конкурентам можно потерять с ним и основную клиентуру данного региона.
Работа с дистрибуторами и сетями строится по-разному