Что такое контроль?
Контроль
– это возможность в любой момент узнать, что происходит и делается в
подотчетном подразделении: сколько контрактов заключено, сколько
горячих клиентов в работе, на каком этапе переговоры, насколько
загружены сотрудники?
Кроме того, это возможность влиять на
происходящее – т.е. иметь реальные рычаги, полномочия. Если
руководитель не может влиять, например, на зарплату своих подчиненных,
или это влияние невелико – то он не может контролировать продажи в
компании, и с него спрашивать результат нельзя.
Зачем нужен контроль, что он нам дает?
Суть
контроля в том, что он поставляет информацию для принятия решений и
потом дает возможность их воплощать. Это – решения о том, что делать
дальше, имея поставленные ранее цели и сложившуюся ситуацию.
Например: • Продолжаем ли мы прежнюю схему контактов «звонок-факс-звонок», или меняем ее
• Оставляем ли приоритет за крупными заводами как потенциальными клиентами или переориентируемся и т.д.
И если Ваш контроль не дает информации для принятия решений – то это уже не контроль. Это иллюзия контроля.
Из чего складывается реальный, настоящий контроль? Из ответов на два основных вопроса:
- Что контролировать, чтобы решения (и действия на их основе) приводили к результату?
- Как это делать эффективно?
Что нужно контролировать в продажах?
Естественно, не все показатели, а только самые важные, ключевые.
Во-первых – те, что позволяют отслеживать результаты:
Итоговые:- Продажи
- В штуках и деньгах
- Первые/повторные
- Ведущие клиенты или мелкие
- Отгрузка, оплата, дебиторка и пр.
Промежуточные:- Контакты
- Первые/повторные
- Регулярность и частота контактов
- Процент отклика по холодным клиентам
- Результаты контактов по теплым/горячим клиентам
- Движение клиентской базы
- Потенциальные -> холодные
- Холодные -> теплые
- Теплые -> горячие
- Новые -> постоянные
Во-вторых, те,
что говорят об эффективности ключевых этапов процесса продаж. Это
важные требования (а лучше стандарты) «как именно нужно делать»:
• С какого звонка/гудка берут трубку,
• Как быстро отсылают коммерческие предложения (день в день или нет)
• Как работают с возражениями
• И т.д.
Здесь
– ключевые показатели (или стандарты) на работу, необходимость
выполнения которых доказана на опыте компании «потом, кровью и
потерянными клиентами» или продиктована меняющимися требованиями рынка.
При
этом, контролируя продажи, всегда следует рассматривать два уровня:
системный – показатели продаж в целом, и личный – показатели
сотрудников.
Системный уровень позволяет двигаться к
запланированному объему продаж, и видеть картину в целом, отмечать
своевременно тенденции на рынке и пр.
Личный уровень позволяет
оценивать эффективность каждого отдельного сотрудника – и тоже при
необходимости делать коррективы, причем не в конце месяца, когда
выяснится, что сделок и контрактов нет, а вóвремя – по количеству и
частоте контактов.
Источник информации:
http://www.pragmaticus.ru/article.php?id=8