Русский Қазақша English
 

Информация


 



 

Контроль выполнения индивидуальных планов продаж

Основной целью контроля выполнения индивидуальных планов продаж является направление сбытовых усилий менеджеров по продажам в соответствии с приоритетами компании. Для контроля планов продаж необходимо определить контрольные точки для отслеживания хода выполнения плана и в эти моменты формировать отчеты о результатах продаж, позволяющие идентифицировать продвижение к поставленным целям.

Необходимо периодически сверять плановые и текущие результаты деятельности каждого отдельного сотрудника и идентифицировать проблемы, которые мешают достигать поставленных задач. Отчеты о продажах позволяют идентифицировать продвижение сотрудника к поставленным целям и вести контроль продаж. Среди других отчетов наиболее эффективными являются сравнительные финансовые отчеты и графики, включающие ключевые финансовые показатели, например: балансовый отчет, графики дебиторской задолженности и т.п.

Руководитель службы продаж осуществляет контроль продаж и оценивает работу менеджеров по продажам по следующим основным параметрам:

  • Интенсивность работы сотрудников (по количеству клиентов, с которыми ведется работа в данный момент, по числу и структуре типов работ, выполняемых сотрудником);
  • Эффективность работы сотрудников (расчет средней продолжительности сделки, доля успешных сделок в общем объеме, соотношение прогнозных и реальных показателей продаж);
  • Изменение числа «забытых» клиентов или ушедших к конкурентам, не получившие своевременного предложения от вашей компании;
  • Количество новых клиентов;
  • Точность в выполнении обязательств (по отгрузке товаров, по размеру дебиторской задолженности);
  • Забытые менеджером клиенты (по дате начала и окончания сделок и этапов);
  • "Слабые места" в работе (этапы, на которых менеджеры теряют клиентов, анализ причин отказов, динамика продаж по каждому виду товара);

Во многом контрольные показатели схожи и каждый менеджер по продажам получает возможность управлять своей деятельностью на своем уровне, а руководитель анализирует эффективность этой деятельности и в случае необходимости вносит в нее коррективы на том или ином этапе. Кроме этого, на основании системы показателей, описывающих качество и интенсивность работы менеджера, руководитель отдела продаж может выстроить эффективную систему мотивации сотрудников, стимулирующую рост продаж компании.

Эффективное управление продажами предполагает использование автоматизированной системы, позволяющей вести контроль продаж. Система должна быть основана на регламентированных наборах типовых сценариев продажи, оптимальных на данном этапе продажи для данной категории клиентов. Такая система не только позволяет помочь менеджеру в организации своего рабочего дня, но и предоставляет информацию для повышения как личной эффективности конкретных менеджеров, так и службы продаж в компании в целом.

Источник информации: http://www.microtest.ru
 




Статьи и аналитика

 
 


Рекомендуемая литература

 
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В.
В учебнике с учетом действующего законодательства РФ о труде рассмотрены актуальные вопросы организации труда работников предприятий оптовой и розничной торговли

 

Полезные ссылки

 
Сайт учебного центра "Прагматик" автор Макаров А.Ю.


 
← Вернуться назад ↑ В начало страницы
 
 
Быстрый переход

 
 
 
 
 
 
 
 
 
Личный кабинет компании

 
Разместите описание услуг вашей компании на Ақыл.kz.