Русский Қазақша English
 

Информация


 



 

Структура отдела продаж

Структуру отдела продаж определяют, прежде всего, его задачи. Необходимость охватить, как можно большее количество клиентов может привести к разделению на внешнюю и внутреннюю службы.
К внешней службе относятся все специалисты по продажам, которые большую часть времени работают с клиентом и/или находятся «в поле». Внутренняя служба состоит из администраторов отдела продаж или офис - менеджера, которые обеспечивают процесс продаж необходимыми документами, осуществляют координацию со смежными подразделениями (склад, отдел поставок или логистики, транспортный отдел и т.п.), принимают входящие заявки от постоянных клиентов. Таким образом, компания расширяет свои возможности на рынке. Сотрудники внешней службы более дорогостоящие и квалифицированные, они имеют возможность осуществлять больше контактов с клиентами, наращивать объем продаж. Сотрудники внутренней службы имеют сравнительно меньший доход, но являются легко восполнимым ресурсом. В некоторых случаях сотрудники внешней и внутренней службы работают в паре. Это позволяет мотивировать их на общий результат и стимулировать более эффективное взаимодействие между ними.



Такая структура, прежде всего высвобождает время продавца на работу с клиентом и позволяет компании более эффективно использовать время квалифицированных сотрудников.

На структуру отдела продаж также влияет специализация. Компании, ассортимент которых включает в себя более 10 000 наименований или группы брендов, часто прибегают к разделению по продукту. Такое разделение позволяет повышать качество продаж за счет отличного знания специалистов по продажам специфики своего продукта. Это разделение характерно для компаний, которые работают на рынке ТНП: продукты питания, алкоголь, парфюмерия и косметика.



Необходимость плотной работы с территорией, задача охватить как можно большее количество клиентов в городе или регионе, располагает формирование структуры отдела продаж по географическому признаку. Так, специалист по продажам имеет возможность более четко планировать свой маршрут, отслеживать появление новых клиентов на своем участке.



Специфика некоторых продуктов диктует необходимость разделения по направлениям сбыта. Например, один и тот же технический продукт, который может реализовываться в разных отраслях (металлургической, военной, химической, атомной и т.п.), скорее всего приведет к разделению отдела продаж по соответствующим направлениям. Такой подход позволит подобрать специалиста по продажам с учетом специфики каждого направления и тем самым увеличить шансы на успешные продажи. Кроме этого, способности специалиста по продажам развивать контакты в рамках выделенной отрасли помогут ему «открывать новые двери», формировать авторитет и завоевывать доверие у людей, принимающих решения. Есть настолько закрытые отрасли, в которых авторитет необходимо завоевывать годами и «текучка» персонала, работающего в этом направлении – непозволительная роскошь.

На структуру отдела продаж может повлиять и численность. Есть норма управляемости: 7 +/-2. Если количество специалистов по продажам значительно превышает этот порог, целесообразно появление старших менеджеров или промежуточного звена (руководитель группы, направления и т.п.), которое обеспечивает системное управленческое воздействие. Хотя с точки зрения эффективности оптимальными являются более плоские структуры. Более развитая вертикаль имеет свои недостатки: искажение или потеря информации, более длинный цикл принятия решений и т.п. Плоская структура позволяет сохранять гибкость и оперативность.

Рост и развитие компании могут привести к необходимости перехода от централизованной структуры к децентрализованной. Развитие филиальной сети в какой-то момент времени может потребовать делегирования не только отдельных обеспечивающих функций (склад, транспорт, бухгалтерия и т.п.), но и управленческих (планирование, оценка, мотивация и т.п.). В некоторых ситуациях это единственная возможность удержать свои позиции на рынке, обеспечив скорость принятия управленческих решений и адекватность (понимание специфики региона).

Источник информации: http://www.rosbuh.ru/
 




Статьи и аналитика

 
 


Рекомендуемая литература

 
Дэвид Мэттсон

Все потенциальные клиенты всегда лгут! Не рассыпайте леденцы в холле! Деньги растут на деревьях!

 

Полезные ссылки

 
Сайт Центра развития персонала "Evolution"
Сайт интернет-журнала "Профессиональные системы продаж"
Сайт компании "Российский бухгалтер"


 
← Вернуться назад ↑ В начало страницы
 
 
Быстрый переход

 
 
 
 
 
 
 
 
 
Личный кабинет компании

 
Разместите описание услуг вашей компании на Ақыл.kz.